Сфера услуг является одним из самых перспективных направлений экономики, благодаря высокой востребованности и постоянному внедрению новых технологий. Данный фактор оказал положительное влияние на популярность специальности менеджера по реализации продукции. Данное должностное лицо имеет множество функций, а выступает в качестве связывающего звена между заказчиком и торговой фирмой. Важно обратить внимание, что представители данной профессии являются ответственными исполнителями, что накладывает свой отпечаток на профессиональную деятельность. Ниже мы предлагаем рассмотреть, что входит в обязанности менеджера по продажам.
Знакомство с профессией
В штате каждой организации, ведущей торговую деятельность, имеется представитель рассматриваемой профессии. В обязанности этого должностного лица входит составление плана финансового развития компании, и разработка стратегии реализации продукции. SM (sales manager) должен обладать ораторскими навыками и даром убеждения для того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя и оформить договор. Важно обратить внимание на то, что данные менеджеры «сопровождают» клиента даже после подписания договора, оказывая консалтинговые услуги. Как показывает практика, представители этого направления имеют высокую востребованность в сфере оптовых продаж.
В задачу работников входит создание новых маркетинговых каналов и инструментов, направленных на привлечение внимания потенциальной аудитории к предлагаемой продукции.
Продукция, выпускающаяся торговым предприятием, распространяется благодаря посредникам, что перенаправляют товары более мелким точкам. Для организации правильного рынка сбыта, менеджеру необходимо построить грамотные взаимоотношения с каждым звеном данной цепи. Важно обратить внимание, что к представителям данной профессии имеются завышенные требования. В первую очередь они касаются личных качеств и стремления к постоянному саморазвитию. Как говорят сами менеджеры, данная профессия является призванием и состоянием души. Развитые ораторские навыки, дар убеждения, знание психологии покупателя и анализаторские способности позволяют многим людям достичь профессиональных высот и реализовать свой потенциал.
Круг обязанностей менеджера
Функциональные обязанности менеджера по продажам могут различаться в зависимости от величины торгового предприятия. Как правило, менеджер не только общается с клиентами компании, но и собирает различную информацию, тесно взаимосвязанную с выбранной нишей рынка. Подготовка документации, заключение договоров и разработка различных инструментов продвижения товара – основные функции такого работника. В большинстве случаев менеджер – офисный сотрудник, который заключает сделки, находясь на своем рабочем месте. Важно обратить внимание, что в рассматриваемой сфере имеется своеобразная иерархия, что объясняет связь между рангом работника и его должностными обязанностями.
В должностную инструкцию представителя этого направления входит множество различных функций начиная от звонков потенциальным клиентам заканчивая взаимодействием с конкретными точками реализации готовой продукции. В данной сфере слаженная работа коллектива является основным критерием продуктивной деятельности всей компании. Именно от менеджеров зависит объем продаж и выручки. Должностная инструкция менеджера по продажам делится на четыре условных раздела:
- Мероприятия, направленные на увеличение клиентской базы и объема продаж. К этому же разделу можно причислить разработку инструментов, использующихся для получения максимальной выгоды от сектора, где ведется трудовая деятельность.
- Разработка стратегии продвижения продукции, анализ деятельности компании и планирование прибыли.
- Заключение сделок.
- Сопровождение и контроль осуществления каждого из этапов договорных отношений.
Также должностные обязанности менеджера по продажам зависят от занимаемого им ранга. Среди дополнительных функций следует выделить постоянное расширение базы клиентов компании, проведение переговоров, обработку входящих заявок и звонков и консультацию постоянных заказчиков. Помимо этого, менеджеру необходимо постоянно поддерживать уровень отношений с оптовыми покупателями и предлагать им «особые» условия заключения дополнительных сделок. Обязанность по разработке системы скидок и других бонусов для постоянных клиентов также возлагается на представителей этой профессии.
Также следует отметить, что далеко не все менеджеры заключают договора, находясь в офисе компании. Довольно часто специалистам приходится выезжать на территорию потребителя. Результатом работы специалиста являются положительные отзывы от заказчика и увеличение объемов продаж. Для этого, работнику необходимо найти индивидуальный подход к каждому потенциальному заказчику и разработать персональное предложение. В данном вопросе очень важно правильно мотивировать конечного потребителя на плодотворное сотрудничество. Для этого проводятся мероприятия по сбору и обработке информации о потенциальных клиентах.
Для увеличения клиентской базы, менеджер должен работать не только с крупными организациями, но и с физическими лицами. Следует отдельно упомянуть о том, что при оформлении сделок с физическими лицами нужно учитывать ряд особенностей подобных договоров. Отдельно следует выделить обязанности, связанные с приемом и оценкой качества продукции.
В обязанности менеджера по сбыту товара входит осуществление контроля за выкладкой продукции в торговых точках. Данное должностное лицо несет ответственность за формирование ценовой политики и проверку срока годности предлагаемых изделий. Для создания оптимальной ценовой политики требуется проведение детального анализа потенциала конкретной торговой точки. После разработки данного плана, создаются прогнозы, связанные с объемом предполагаемой выручки.
Те менеджеры, чья деятельность сконцентрирована на увеличение объема реализации, обязаны проводить различные тренинги и мастер-классы, направленные на развитие профессиональных качеств у работников более низкого ранга. Такие специалисты разрабатывают структуру проведения различных презентаций и выставок, где будет проводиться реклама продукции компании. Именно благодаря такой рекламе, увеличивается объем заключенных сделок и уровень потенциальных потребителей.
Вне зависимости от ранга, менеджер по сбыту продукции должен постоянно изучать сегмент рынка, в котором работает компания, для того чтобы своевременно проводить мероприятия, направленные на оптимизацию производственного процесса. Для этого тщательно изучаются конкурирующие организации, их преимущества и недостатки. Каждый месяц, отдел менеджмента составляет финансовую отчетность, где указываются объем реализации товаров и перечисляются выполненные работы.
Халатное отношение к собственным трудовым обязательствам может привести к потере крупных клиентов, что отразится на финансовой стабильности компании. Это означает, что должностные обязанности менеджера имеют важную роль в работе всей компании. В первую очередь это относится к взаимоотношениям представителей данной профессии и покупателей. Для примера разберем список требований к сотруднику, в сфере продаж продуктов питания, либо мелкой бытовой техники:
- Дегустация нового ассортимента и проведение различных рекламных мероприятий.
- Контроль над выкладкой продукции на прилавке торговой точки.
- Разработка тренингов, посвященных реализуемым товарам и их особенностям.
- Активная помощь мерчендайзерам.
Как показывает практика, должностные инструкции тесно взаимосвязаны с деятельностью фирмы.
Большинство работодателей разрабатывают собственные документы, регулирующие функции менеджеров. Это могут быть как «холодные звонки», так и выездные переговоры с клиентами. Выше, мы перечислили основные функции представителей данной профессии. В условиях практики, круг должностных полномочий может иметь значительно большую ширину. Для увеличения объема продаж и собственного роста, менеджерам необходимо постоянно проходить обучение. Как правило, поиск клиентов готовых к сотрудничеству является лишь первым этапом работы. Очень важно суметь разработать правильную стратегию, которая позволит удержать клиента и подтолкнуть к использованию дополнительных услуг компании. Данная задача может быть выполнена только настоящим профессионалом в своей сфере, который обладает всеми необходимыми навыками и личными качествами.
Ранги менеджеров по реализации продукции
Обязанности менеджера отдела продаж различаются в зависимости от занимаемого им ранга. Давайте рассмотрим самые распространенные специализации в данной профессии. В первую очередь — это специалисты активных продаж. Такие сотрудники работают вдали от офиса, занимаясь проведением различных мероприятий, направленных на увеличение интереса потенциальной аудитории к предложению фирмы. Нередко данным сотрудникам приходится совершать холодные звонки для пополнения клиентской базы.
Похожие обязанности имеются у менеджера пассивных продаж. Данный специалист взаимодействует с уже имеющейся базой клиентов. Также специалист пассивных продаж часто общается с потенциальными покупателями, которые прошли «курс ознакомления» с деятельностью торговой компании и заинтересованы в их предложении. Данный сотрудник должен составить презентацию, целью которой является убеждение клиента в двусторонней выгоде от заключенного соглашения.
Специальность менеджера прямых продаж имеет высокую степень сходства с должностью менеджера активных продаж. Данный работник проводит личные встречи с каждым потенциальным покупателем, что накладывает своеобразный отпечаток на требования к личным качествам сотрудника. В первую очередь, он должен иметь презентабельный внешний вид, обладать ораторскими навыками и даром убеждения. В данном вопросе, особая роль уделяется гибкости характера и умением подстраиваться под собеседника. Большинство представителей данной профессии знают все тонкости маркетинга, умеют использовать различные психологические приемы и обладают повышенной устойчивостью к стрессу.
Довольно молодым и перспективным направлением является «телесейлз». Данные работники занимаются активными продажами при помощи телефонной базы клиентов. В задачу представителей этого направления входит взаимодействие с имеющимися клиентами для рекламы новых продуктов и сбора отзывов о приобретенном товаре. Это означает, что такие менеджеры занимаются распространением новой продукции, среди имеющихся клиентов фирмы.
Старший менеджер – промежуточный ранг между главой отдела и рядовым сотрудником, имеющим высокие показатели продаж. В задачу этого должностного лица входит организация и координация работы отдела. Нередко, представителем этой специальности осуществляется контроль над работой всего отдела. Основные обязанности менеджера по продажам, находящегося в данном ранге, связаны с оптимизацией рабочего процесса в целях обеспечения финансовой стабильности компании. Для того чтобы получить данную должность, необходимо наличие высшего образования и солидного опыта работы в рассматриваемой сфере. Прежде чем принять на себя полномочия, менеджер должен пройти курс повышения квалификации в специализированном учреждении.
Менеджер по развитию – универсальная должность, которая совмещает в себе ряд стандартных полномочий и функции директора компании. К представителю этого направления предъявляются строгие требования. В задачу данного должностного лица входит разработка стратегии реализации продукции. Для выполнения этой задачи, работнику необходимо постоянно проводить мониторинг рыночных изменений, разрабатывать новые способы оптимизации производственного процесса с целью увеличения рентабельности активов компании. Для этой цели проводятся различные рекламные акции, выставки продукции и другие мероприятия.
Специалист по оптовым сделкам – в задачу этого сотрудника входит заключение различных сделок. Важно обратить внимание, что данные работники не занимаются привлечением новых клиентов. Вся работа осуществляется с уже имеющимися клиентами компаниями. Для того чтобы реализовать свой потенциал в этом направлении, необходимо знать все тонкости маркетинга и уметь предсказывать изменения на рынке.
Офисные продажи – одна из самых интересных сфер менеджмента. Как правило, такие сотрудники работают только в офисе и занимаются подготовкой различных документов. Основная функция менеджера офисных продаж кросс-сделки, которые заключаются с клиентами, обратившимися в компанию самостоятельно. В обязанности данного должностного лица входит разработка презентаций с рекламой выпускаемых изделий. Помимо этого, такие работники проводят различные мероприятия, направленные на улучшение качества обслуживания покупателей.
Специалист по продажам и закупкам – одна из самых специфичных специальностей. На этапе становления компании, данным лицом разрабатывается план закупок. После создания данного плана, работник переходит к наполнению склада и составлению финансовых документов. Помимо этого, в задачу этого работника входит решение различных конфликтов, возникающих между компанией и поставщиками. Представители каждой из вышеперечисленных специальностей должны обладать базовыми знаниями в данной сфере.
Помощник менеджера – ассистент, выполняющий всю рутинную работу за старшего менеджера. В обязанности данного лица входит составление отчетности, заполнение договоров и подготовка коммерческих предложений. Помимо этого, ассистенты имеют право самостоятельно заниматься реализацией продукции. Важно обратить внимание, что к ассистентам старших менеджеров выдвигаются строгие требования. Данная категория работников должна разбираться в различных правовых аспектах выбранной сферы деятельности и уметь анализировать изменения на рынке.
Требования к кандидатам на должность менеджера
Рассмотрев функции менеджера по продажам можно выделить перечень навыков и личных качеств, которыми должен обладать соискатель данной должности. Среди личных качеств следует выделить повышенную устойчивость к стрессу, ораторские навыки и дар убеждения. Так как данная должность подразумевает постоянное взаимодействие с потенциальными клиентами компании, менеджер должен обладать презентабельным внешним видом и уметь грамотно излагать свои мысли.
Многие работодатели предпочитают нанимать работников, имеющих практический опыт в данной сфере, умеющих работать в программе «1С» и электронных каталогах. Также среди обязательных требований к соискателям следует выделить наличие высшего образования, и умения составлять различные документы.
