Воронка продаж: что это такое

Результативность торгового бизнеса напрямую зависит от эффективности выбранной маркетинговой стратегии. Многие из стратегий, разрабатываемых маркетологами, базируются на тщательном изучении рыночных изменений и желаний потребителей. Использование этой основы позволяет увеличить конкурентоспособность компании и увеличить объем реализации товарной продукции. Многие эксперты в этой сфере говорят о том, что добиться высоких результатов можно только при тщательном изучении целевой аудитории. Для того чтобы повысить эффективность продаж, используется методика отбора целевой аудитории, основывающаяся на воронке продаж. В данной статье мы предлагаем рассмотреть вопрос о том, что такое воронка продаж и поговорить об этапах её построения.

«Воронка продаж»: суть и понятие термина

Воронка продаж – основополагающее понятие в сфере маркетинга, которое обозначает определенную методику выстраивания отношений между продавцом и покупателем. Этот путь начинается с момента привлечения внимания клиента к определенному товарному ряду и оканчивается на моменте оформления покупки.

В зарубежных странах, воронка продаж является самостоятельной маркетинговой моделью, которая наглядно демонстрирует весь путь заключения контракта. Этот путь начинается с тщательного анализа предложенного товара либо услуги и оканчивается подписанием договора. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что умение выстраивать воронку продаж и интегрировать созданную стратегию в свой бизнес позволяет значительно увеличить доходность предприятия.

Важно отметить, что данный прием маркетинга показывает высокую эффективность не только в реальных условиях, но и в сфере электронной коммерции.

История появления воронки продаж

Тщательный анализ современного рынка позволяет сделать вывод о том, что количество выпускаемой продукции значительно превышает уровень потребностей граждан. Этот фактор является причиной возникновения трудностей с реализацией продукции и привлечением внимания клиентов. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что первостепенной задачей каждого предпринимателя занятого в сфере торговли является разработка маркетинговой стратегии, направленной на привлечение интереса клиентов к своему предложению. Для этого используются различные методы воздействия и мотивации клиента.

Воронка продаж – детище американского адвоката Элиаса Льюиса. Трудно поверить, что один из основных приемов маркетинга, успешно применяющийся в современном мире, был создан более ста лет назад. С момента своего появления, концепция воронки продаж несколько изменилась, благодаря своему слиянию с методом AIDA. Современная концепция строится на мнении, что заключению договора предшествует несколько стадий подготовки клиента:

1. Попытка захватить внимание. Для этой цели применяются различные рекламные инструменты.
2. Появление интереса. Человек, увидевший или прослушавший рекламное сообщение, обращается к продавцу для получения более полной информации.
3. Мотивация клиента. На этом этапе, продавцу необходимо использовать различные методы воздействия для того, чтобы человек, обратившийся за консультацией, захотел стать обладателем предложенного товара.
4. Заключение соглашения. Этот этап является последней составляющей воронки продаж.

Преимущества данного способа для владельцев бизнеса

В торговле, как и в остальных видах бизнеса, предпринимателю важно знать, насколько эффективна выбранная стратегия развития. Для этой цели используются различные аналитические инструменты. Применение воронки продаж позволяет провести подобную оценку не только для отдельного направления деятельности, но и для анализа работы каждого продавца. Внедрение стратегий, основывающихся на рассматриваемой концепции, позволяет выявить наиболее уязвимые стороны компании и определить причины низких показателей востребованности продукции.

Для того чтобы наглядно продемонстрировать эффективность этого метода, следует привести практический пример воронки продаж. В работе каждого менеджера бывают моменты, когда отправка десятка коммерческих предложений и несколько сотен звонков потенциальным клиентам, не приносят нужного результата. Развитие подобной ситуации способствует возникновению необходимости проведения анализа, который поможет выявить причины отказа от заключения контракта. Одной из таких причин является отказ клиента от изучения коммерческого предложения. Еще одним важным фактором является личная заинтересованность сотрудника в результативности проведенной работы.

Тщательный анализ всех действий, совершенных менеджером, позволяет определить проблемный участок воронки и направить все силы на исправление ситуации.

Важно обратить внимание на то, что многие предприниматели начинают использовать подобные методики анализа на том этапе, когда исправить ситуацию практически невозможно. Крупные убытки, которые несет компания, становится причиной снижения производственной мощности, что негативно сказывается на финансовой составляющей бизнеса. Именно поэтому эксперты рекомендуют применять рассматриваемый инструмент при возникновении первых признаков возможных проблем и застоев.

Шаги построения воронки продаж

Построение воронки позволяет систематизировать деятельность компании и повысить эффективность процесса реализации услуг либо товарной продукции. Отказ от использования данного инструмента может негативно отразиться на уровне дохода компании. Ниже мы предлагаем рассмотреть основные этапы воронки продаж и изучить их особенности.

Проработка предложений

Проработка предложений является подготовительным этапом, на котором необходимо тщательно изучить характеристики предлагаемого товара для разработки уникального торгового предложения (УТП). Формирование УТП позволяет проинформировать клиента об уникальных особенностях предлагаемой продукции и выгоде от заключения контракта. При составлении торгового предложения очень важно отказаться от «избитых» и часто используемых фраз (низкая стоимость, лучшее качество, сжатые сроки).

Важно понимать, что каждый потенциальный клиент желает получить конкретное предложение, которое не будет содержать размытые формулировки. В качестве примера эффективной формулировки, которая может привлечь внимание клиента, можно привести следующие торговые предложения:

1. «Если вы сможете найти данный продукт дешевле, наша компания предоставит вам скидку в размере тысячи рублей от стоимости товара у конкурентов!».
2. «Если вы не получите заказ в установленный срок, наша компания предоставит скидку в размере один рубль за каждую минуту просрочки».
3. «Пицца была доставлена холодной? Получите вторую в подарок, абсолютно бесплатно!».

Холодные контакты

С помощью термина «холодный контакт» обозначается создание базы потенциальных клиентов. Как правило, данный прием используется в сфере сетевого маркетинга, но, несмотря на это «холодные контакты» приносят заметный результат и в розничной торговле. По словам экспертов, размер базы потенциальных клиентов пропорционален объему возможной прибыли, которую может получить компания, благодаря подписанию договора. В случае с прямыми продажами особую важность имеет манера общения менеджера, а также жесты и мимика, использующиеся при диалоге. Немаловажное значение имеют способы построения коммуникативной связи и грамотность речи.

Воронка продаж в интернете также включает в себя этот этап, что говорит о необходимости тщательной проработки процесса взаимодействия с потенциальным клиентом. Каждый менеджер должен в любой ситуации проявлять доброжелательность и отзывчивость, поскольку от работы этого человека зависит вся деятельность компании.

Пробуждение интереса

Этап пробуждения потребительского интереса является одним из важных, поскольку именно от этого шага зависит итоговый уровень конверсии. Воронка конверсии – относительно новое направление маркетинга, имеющее свои особенности. В последние годы появилось более десятка различных цифровых и информационных приемов, которые позволяют значительно увеличить доходность от электронной коммерции.

Работа с возражениями

Для того чтобы пройти этот этап, менеджеру необходимо проанализировать возможные вопросы от потенциальных клиентов. Данный шаг позволит найти самые убедительные ответы, которые «заставят» клиента оформить заказ. Говоря простыми словами, главной задачей менеджера является нейтрализация сомнений заказчика. Для этой цели используются агрессивные либо мягкие методы воздействия, имеющие свои особенности. Как правило, многие продавцы используют косвенные методы воздействия. Применение подобных приемов заставляет покупателя думать, что заказ товара является сознательным решением. Данный эффект создается за счет многоструктурного психоэмоционального процесса, созданного менеджером.

Окончательная сделка

Клиент, прошедший все вышеперечисленные этапы, достигает дна воронки – которое можно охарактеризовать как оформление покупки. Количество закрытых сделок наглядно демонстрирует результативность выбранной стратегии маркетинга и эффективность работы менеджера. По мнению специалистов, данный показатель наглядно демонстрирует финансовое состояние компании.

Анализ полученных результатов

Рассмотрев все этапы воронки продаж, следует уделить отдельное внимание анализу полученных результатов. Величина соотношения количества сделок к количеству отправленных торговых предложений и совершенных звонков позволяет определить уровень эффективности работы менеджера, торговой точки или виртуального магазина. Важно отметить, что проводить анализ можно на любом из вышеперечисленных этапов.

Для того чтобы определить результативность работы компании, необходимо уделить особое внимание количеству участников на каждом из этапов, начиная с формирования УТП и заканчивая заключением сделки. По мере продвижения вглубь воронки, основная масса потенциальных клиентов отсеивается. Своевременный анализ может позволить выявить причины отказа потенциальных клиентов от оформления покупки.

Способы увеличения конверсии

Каждый предприниматель, работающий в торговой сфере, должен знать не только о том, как рассчитать воронку продаж, но и как увеличить конверсию. Этот показатель наглядно демонстрирует количество потенциальных покупателей, которые стали реальными клиентами фирмы. В сфере электронной коммерции многие рядовые потребители предпочитают выбирать тот товар, который доставляется бесплатно. Возможность общения с консультантом через специальное окно, также является одним из достоинств, способствующих увеличению числу заключенных сделок. Важно отметить, что увеличение уровня посещаемости интернет-магазина не всегда говорит об увеличении конверсии. Стоимость рекламной кампании, перенаправления трафика и других приемов маркетинга, может значительно превышать размер конечной прибыли.

Одним из лучших методов увеличения конверсии является привлечение целевой аудитории. Для этого необходимо создать «портрет» потенциального клиента. Нужно понимать, что аудитория в возрасте от двадцати до двадцати пяти лет вряд ли сможет приобрести автомобиль класса люкс. Как правило, такие автомобили приобретаются мужчинами, в возрасте от тридцати лет. При изучении целевой аудитории следует учитывать возраст, половую принадлежность, уровень платежеспособности и другие критерии.

Лид и лидогенерация

Лидогенерация – техника создания потока, состоящего только из целевой аудитории. Говоря простыми словами, этот инструмент используется для отбора потенциальных клиентов из общей потребительской массы. К этой методике можно отнести использование таргетированной рекламы и тематических ресурсов, как основу для создания базы потенциальных клиентов. Термин «лид» – обозначает человека, посетившего ресурс предпринимателя и оставившего контактную информацию для обратной связи. Важно отметить, что лид является потенциально заинтересованным лицом, поскольку желает получить более полную информацию о рекламируемом продукте.

Как правило, рассматриваемый прием используется теми ресурсами, что не задействованы в сфере прямых продаж. В большинстве случаев подобные сайты занимаются сбором информации о клиентах с целью последующей передачи заказчику. На основе полученных данных разрабатывается автоматическая воронка продаж, которая часто используется в электронной коммерции. Ресурсы, занимающиеся отбором лидов, получают прибыль за счет перенаправления трафика. Стоимость одного лида варьируется в зависимости от сферы деятельности заказчика. Так, стоимость одного потенциального клиента для магазина игрушек может составлять около пятидесяти рублей, а перенаправление лида на сайт, связанный с добычей полезных ископаемых, может стоить более пяти тысяч.

Программы для разработки и последующего анализа воронки продаж

Для того чтобы построить прибыльный бизнес, предпринимателю необходимо использовать различные методы учета потенциальных заказчиков. Для этой цели используются специализированные компьютерные приложения, позволяющие не только разработать воронку продаж, но и оценить работу персонала. Главным достоинством специализированных приложений является возможность изучения количества незакрытых сделок. На основе полученной информации выявляется соотношение числа контактов с потенциальными клиентами и величина оформленных покупок. Имея подобные данные, отдел аналитики может выявить самые проблемные участки воронки и разработать методы увеличения результативности продаж.

Одним из главных достоинств автоматизированных систем является возможность контроля каждого этапа воронки. Полученная информация позволяет составить индивидуальный план продаж для каждого менеджера. Также эти сведения могут использоваться для выявления необходимого количества менеджеров для выполнения установленного плана. Многие предприниматели используют данные программы для выявления своей потенциальной аудитории и нахождения новых рынков сбыта. Такой шаг позволит составить стратегию действий, которые необходимо выполнить для сокращения временного промежутка начиная от первого контакта с потенциальным клиентом и заканчивая этапом оформления покупки.

Выводы (+ видео)

В данной статье мы рассмотрели вопрос о том, как построить воронку продаж. Использование этого инструмента конверсии позволяет значительно увеличить доходность компании и внести коррективы в процесс взаимодействия с клиентом. Своевременное внесение изменений в один из этапов воронки помогает предупредить возникновение убытков, которые могут пошатнуть финансовое состояние компании.