Объемы продаж – один из важных показателей в деятельности каждой компании, занимающейся реализацией товарной продукции. Величина этого показателя зависит от качества работы сотрудников торговой точки. Именно поэтому, многие работодатели используют различные методы поощрения своих тружеников. Как правило, продавцы, достигающие высоких результатов в своей деятельности, получают премиальные выплаты и другие финансовые бонусы. В данной статье мы предлагаем поговорить о том, какие бывают техники продаж и как их использовать в работе.
Основные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью. Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации. Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.
Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции. Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы. Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.
Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода. Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов.
Главные препятствия в работе
Результативность работы компаний, занятых в сфере розничных продаж, зависит от эффективности работы менеджеров. Данные сотрудники во время своей профессиональной деятельности часто сталкиваются с различными трудностями. Для того чтобы убедить покупателя сделать покупку, используются различные методики. Большинство из методов убеждения базируется на психологических приемах. Первостепенной задачей менеджера является распознавание типа клиента. Этот фактор позволяет выбрать наиболее грамотный подход к общению с покупателем.
Неправильное распознавание вида покупателя может нарушить психологический контакт и привести к разрыву соглашения. Еще одним фактором, негативно влияющим на процесс заключения соглашения между продавцом и покупателем, является самоуверенность первой стороны.
Нежелание понимать потребности клиентов может негативно сказаться на работе всей компании.
Согласно установленным правилам, менеджер по продажам должен сопровождать сделку с момента обращения клиента и до момента оплаты продукции. При заключении крупных сделок, вышеописанный процесс может занять весьма продолжительный отрезок времени. Это означает, что в задачу менеджера входит поддержка связи с клиентом, и постоянная работа с возникающими препятствиями.
Неумение контактировать с клиентами может препятствовать заключению соглашения. Одной из обязанностей продавца является создание условий, которые вовлекут покупателя в процесс, что окончится заключением соглашения. Важно понимать, что каждый клиент чувствует отношение продавца к своей работе. Отсутствие личного интереса к продаже продукции является основным препятствием на пути заключения контракта.
Техника активных продаж
Существуют различные технологии создания грамотных взаимоотношений между покупателем и продавцом. Как мы уже говорили выше, мотивация продавца заключить сделку является основным гарантом продажи продукции. Важно отметить, что до момента первого контакта клиент может даже не знать о существовании конкретного товара. Этот фактор заставляет менеджера проводить различные мероприятия с целью демонстрации основных характеристик предлагаемой продукции. Методика активной продажи подразумевает не только взаимодействие с потребителями, которые самые обратились к торговой фирме, но и привлечение новых покупателей.
Методика активных продаж используется для продвижения и раскрутки новой линии товарной продукции. Помимо этого, данная методика позволяет реализовать малоизвестные товары в короткие сроки. Нередко эта методика применяется для повышения рейтинга определенного продукта, в сферах, где имеется высокая конкуренция.
Классический алгоритм
По словам специалистов, классический алгоритм реализации товарной продукции является своеобразной базовой основой, которая используется для построения других методик. Этот алгоритм включает в себя несколько шагов, каждый из которых имеет важное значение. Техника продаж 5 этапов продавца:
- Шаг первый – подготовка. На этом этапе менеджер должен провести анализ, целью которого является выявление людей, что могут выступить в качестве потенциальных клиентов. Для этого необходимо изучить все характеристики предлагаемого товара, предложения конкурирующих фирм и потребности потенциальных покупателей. Результаты такого исследования ложатся в основу стратегии взаимодействия с клиентами.
- Шаг второй – знакомство с клиентом. На этом этапе продавец должен выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Для создания прочной связи применяются различные психологические приемы.
- Третий шаг – выявление потребностей. На этом этапе продавец задает клиенту различные вопросы, помогающие определить потребность в конкретной продукции. На основе полученных ответов, продавец принимает решение, какой из товаров предложить покупателю.
- Четвертый этап – презентация. Этот этап является одним из самых важных. Во время презентации товара необходимо рассказать обо всех особенностях предлагаемой продукции. Презентация должна доказывать человеку, что приобретение данного продукта изменит его жизнь или решит его проблемы.
- Пятый этап – работа с возражением. Еще один важный этап в процессе заключения сделки. Главной задачей продавца является нейтрализация всех сомнений обратившегося человека.
SPIN-продажи
SPIN-продажи — техника эффективных продаж, что применяется при оформлении крупных контрактов. Этот метод так же, как и предыдущий, строится на основе череды вопросов, которые задаются потенциальному клиенту. Специалисты отмечают, что каждый вопрос должен задаваться на определенном этапе, когда потенциальный покупатель достигнет нужного уровня заинтересованности в сделке. При использовании этой методики очень важно определить тип клиента. Этот фактор является своеобразной основой для дальнейшего взаимодействия.
На первом этапе торговых отношений, менеджер должен вызвать интерес покупателя к предлагаемой услуге или продукции. На следующем этапе данный интерес должен быть преобразован в потребность. Далее используются различные методы убеждения, для того, чтобы клиент получил уверенность в том, что ему жизненно необходим предлагаемый товар. Заключительным этапом является побуждение к заключению соглашения.
Правила AIDA
Данная методика основывается на определении базовой модели человеческого поведения. Согласно базовым основам этого метода, для того чтобы продать предлагаемую продукцию, менеджеру необходимо овладеть вниманием потенциального покупателя, вызвать интерес к товару и желание его купить. Для того чтобы убедить клиента совершить покупку, необходимо следовать базовым правилам, установленным этой методикой. Важно отметить, что техника AIDA применяется только в тех случаях, когда сделки имеют средний объем и не требуют крупных временных затрат.
Как показывает практика, для того чтобы заключить сделку, продавцу достаточно рассказать клиенту о наличии конкретного продукта. Грамотно построенный диалог заставляет клиента ознакомиться с преимуществами товара. В результате данного взаимодействия клиент оформляет покупку. Данная методика часто применяется в следующих сферах:
- Маркетинг и реклама.
- Оформление соглашений о поставке товарной продукции в торговые точки.
- Розничная торговля.
Важно отметить, что рассматриваемая методика подразумевает использование агрессивных методов воздействия. Этот фактор способствует увеличению объема реализации товара. Ключевым отличием техники AIDA является отсутствие этапа, основывающегося на выявлении потребительских желаний.
Бренд компании и внешний вид продавца оказывают непосредственное влияние на процесс привлечения внимания потребителей. По словам специалистов, продолжительность этапа знакомства с потенциальным клиентом составляет несколько секунд. На следующем этапе, продавец должен представить клиенту предлагаемый товар. Здесь очень важно использовать нестандартные методы, которые помогут увеличить уровень мотивации к совершению покупки. Помимо этого, нужно упомянуть о скидке, что позволит значительно снизить стоимость сделки.
Нужно учитывать, что чрезмерная настойчивость продавца может стать причиной раздражительности покупателя. Именно поэтому, срок взаимодействия с потенциальным клиентом должен быть минимален. Как правило, для рассказа о ключевых характеристиках предлагаемого товара и его преимуществах достаточно одной минуты. Во время разговора нужно выделить факт, что незамедлительная покупка позволит получить большую выгоду.
Последний этап рассматриваемой методики – побуждение к действию. В данном случае, действие выражается в покупке предлагаемого товара. Сложность оформления покупки может отпугнуть покупателя. Это означает, что менеджерам по продажам необходимо максимально упростить этот процесс.
Дополнительные техники
Следует выделить факт, что использование вышеперечисленных методик в некоторых сферах нецелесообразно. Задачей предпринимателя является детальный анализ имеющейся продукции с целью выявления наиболее актуальной методики. В некоторых случаях более целесообразно открытие торговой точки, которая будет иметь стабильный рабочий трафик. В случае со специфическими товарами, ориентированными на определенную потребительскую группу, более целесообразно использовать методику «холодных звонков». Этот метод может принести значительно лучший результат в сравнении с полномасштабной рекламной кампанией.
В случае с реализацией дорогостоящих товаров применяется методика, основывающаяся на предпродажной подготовке. Многоступенчатые основы включают в себя организацию презентаций, выставок и другие методы взаимодействия с потенциальными клиентами. Каждый из этих этапов строится на одной из методик активных продаж.
Мотивация менеджера по продажам
Выбранная техника продаж менеджера по продажам оказывает непосредственное влияние на деятельность всей торговой компании. Для того чтобы повысить результативность работы менеджеров, необходимо использовать различные способы поощрения работников. Для этого используются премиальные выплаты и финансовые вознаграждения тем сотрудникам, что выполнили плановый объем работы. Каждому работодателю необходимо внедрить наиболее простую формулу расчета премиальных выплат, для того, чтобы каждый работник фирмы имел возможность самостоятельно рассчитать величину вознаграждения.
Для того чтобы увеличить эффективность работы продавцов, нужно постоянно проводить различные семинары, направленные на повышение уровня квалификации сотрудников. Помимо этого, можно внедрить экзаменационные испытания, которые помогут определить уровень теоретической подготовки. Для того чтобы увеличить желание работников совершенствовать свои навыки, нужно назначить финансовое вознаграждение тем сотрудникам, что покажут наивысшие результаты. С целью повышения дисциплинированности работников, администрация компании может ввести штрафную систему.
Многие работодатели идут на небольшую хитрость, которая помогает поддерживать коллектив в тонусе. Суть данного метода заключается в поиске новых претендентов на должности менеджеров или продавцов, хотя сама компания может не нуждаться в новых кадрах. Каждый работник, понимающий, что может быть уволен в любую секунду, стремится увеличить результативность своего труда и добросовестно исполняет свои обязанности.
Выводы (+ видео)
Увеличить объемы реализации продукции довольно сложно. Для того чтобы достичь высокой результативности своей деятельности, менеджеру необходимо уметь находить выходы из сложных ситуаций и решать различные вопросы, имеющие срочный характер. Главной задачей продавца является создание правильной атмосферы, располагающей к сотрудничеству.
