Обход секретаря при холодном звонке: примеры

Каждый руководитель компании имеет в своем штате секретаря, который занимается обработкой входящих звонков и корреспонденции. Задачей данного работника является фильтрация всех обращений в компанию с целью снижения нагрузки на руководителя. Для многих менеджеров по продажам, секретарь является непреодолимым препятствием на пути к контакту с лицом, которое занимается различными вопросами, связанными с деятельностью компании. В данной статье мы предлагаем обсудить вопрос о том, как обойти секретаря при холодных звонках.

как обойти секретаря при холодных звонках
Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь

Особенности техники холодного прозвона

Ключевой особенностью данной методики маркетинга является неподготовленность клиента. Человек, ответивший на холодный звонок не знает, как о самом звонящем, так и его предложении. Это означает, что во время подобного разговора менеджеру необходимо заинтересовать собеседника в проведении личной встречи или рассмотрении коммерческого предложения. Данный инструмент маркетинга получил свое название на основе отношения потенциальных клиентов к самому разговору. Многие лица, состоящие в базах обзвона, негативно воспринимают такой метод развития бизнеса. Это объясняется назойливостью и навязчивостью менеджеров.

Для того чтобы лучше понимать работу этого инструмента, необходимо рассмотреть практический пример глазами клиента. Представим ситуацию, в которой предприниматель ждет важного звонка. Однако вместо партнеров по бизнесу звонят менеджеры косметической компании, предлагающие приобрести тушь для ресниц. Такой звонок может вызвать раздражение, поскольку в данной ситуации человека не интересует этот товар. Возможно, в иных условиях он согласился бы выслушать предложение и купить предлагаемую продукцию для личного пользования или в качестве подарка.

Первые методы классического телемаркетинга были разработаны в пятидесятых годах прошлого столетия. Большую часть современных приемов придумали специалисты из Соединенных Штатов Америки. Зарубежные специалисты разработали не только популярные сценарии разговора, но и целые программы подготовки кадров. По мнению профессионалов, для достижения нужного результата, менеджеру компании необходимо грамотно презентовать свои услуги. Важно понимать, что подавляющее большинство бизнесменов получают несколько десятков подобных звонков в течение дня. Для того чтобы сократить поток ненужной информации, руководство просит секретарей не пропускать подобные звонки. Именно поэтому в современных условиях бизнеса очень важно научиться обходить секретарей.

Главные цели холодных звонков

На основе всего вышесказанного можно сделать вывод, что метод холодного обзвона применяется для создания клиентской базы. Перед тем как провести небольшую презентацию, необходимо представиться и кратко рассказать о компании, интересы которой представляет менеджер. Очень важно узнать, используются ли предлагаемые товары или их аналоги самим клиентом. На основе полученной информации регулируется течение беседы.

Основной целью подобных действий является создание теплой атмосферы и установление связи с потенциальным клиентом. Достигнуть этой цели можно лишь при помощи предварительного изучения клиента. Понимание специфики бизнеса потенциальных покупателей позволяет узнать, нужен ли предлагаемый продукт конкретному предпринимателю. Наличие подобных сведений позволяет сформировать план дальнейших действий, которые приведут к заключению контракта.

обход секретаря при холодном звонке примеры
Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно

Как обойти секретаря при прозвоне: полезные советы

Существует множество различных сценариев, помогающих убедить руководство компании рассмотреть идею о сотрудничестве между двумя предприятиями. Использовать такие сценарии значительно легче, когда клиент уже знаком с предложением менеджера. Для того чтобы связаться с человеком, принимающим решения, которые могут отразиться на жизни компании, необходимо пройти через секретаря.

Для того чтобы построить результативный диалог с секретарем, применяются различные методики. Каждый из вариантов имеет свои уникальные особенности и характерные черты. Однако в основе каждого из нижеперечисленных методов лежит человеческая психология.

Метод «босса»

Данный метод является довольно простым только на бумаге, поскольку для использования этой схемы необходима твердость характера. При применении метода, под названием «большой босс», менеджеру необходимо вжиться в роль важного бизнесмена. В разговоре с секретарем необходимо избегать излишней вежливости и проявить твердость характера. Довольно интересен тот факт, что смесь уверенности и наглости позволяет в течение короткого времени добиться высоких результатов. Во время разговора необходимо узнать о том, на месте ли нужный работник и попросить соединить с этим сотрудником. Ниже мы предлагаем рассмотреть примерную модель диалога:

— Компания «Василек», Александра, здравствуйте.

— Добрый день. Михаил Степанович на месте? Соедините.

— А кто его спрашивает?

— Скажите, что звонит Алексей.

Выбирая эту методику, менеджеру необходимо продемонстрировать свою значимость для руководства фирмы, куда поступает звонок. Добиться подобного результата можно за счет правильно подобранной интонации.

Поставить себя на место служащей

Как правило, менеджеры редко бывают в курсе того, как работают руководители. Большинство начальников редко самостоятельно совершают звонки, так как эта обязанность поручается секретарю. Обойти «привратника» можно притворившись точно таким же работником. Дождавшись ответа на звонок необходимо сказать следующую фразу: «Доброго дня! Вас беспокоит секретарь Сергеева, соедините, пожалуйста, с начальством». Перед тем как приступить к обзвону, рекомендуется заранее узнать имя и отчество нужного руководителя. Эта информация позволит значительно увеличить шансы на положительный результат.

как пройти секретаря при холодном звонке
Для результативного диалога можно использовать множество методов

Дружелюбный способ

Для того чтобы получить нужную информацию о руководстве фирмы, которая рассматривается в качестве потенциального клиента, необходимо подружиться с секретарем. Этот метод имеет высокие перспективы, однако применяется крайне редко. После того как будет окончен этап знакомства, необходимо приступить к «выуживанию» нужных сведений. Как правило, такая методика приносит нужный результат, если секретарем является женщина, а менеджером мужчина. Давайте рассмотрим, как обойти секретаря при помощи этой схемы:

  1. Повод для звонка. Перед тем как приступить к разговору, необходимо придумать повод для установки контакта. Добиться нужного результата можно сказав секретарю о том, что вы занимаетесь подготовкой благодарственного письма.
  2. Просьба указания отчества руководителя. После того как менеджер озвучит цель своего звонка, рекомендуется уточнить отчество начальника. На этом этапе беседы очень важно узнать только отчество человека.
  3. Намеренная ошибка. Получив необходимый ответ нужно задать уточняющий вопрос. Допустим, вы узнали, что у директора компании отчество Петрович. После этого нужно сказать: «Значит, в письме мы укажем благодарность на имя Льва Петровича». Секретарь возмутится допущенной ошибкой и назовет правильное имя руководителя.

При использовании этой схемы необходимо как можно быстрее закончить разговор, после того как будут получены нужные сведения. В противном случае секретарь может «раскусить» схему и раскрыть обман.

Повышение статуса

При использовании этой схемы необходимо дать понять собеседнику о его высокой важности для звонящего. Особая роль в этом вопросе отводится правильности выбора интонации. Собеседник должен понимать, что никто кроме него не может решить проблему звонящего. Важно отметить, что данная схема работает далеко не с каждым секретарем. Общая стратегия развития разговора должна строиться с упором, что никто из служащих компании, кроме секретаря, не может справиться с решением возникшей проблемы. Дальнейшие пути развития событий зависят от слов собеседника.

Техника дедлайн

В данном случае необходимо придумать вопрос, на который может ответить только руководство компании. Обход секретаря при холодном звонке примеры использования схемы «дедлайн»:

  1. Рассказ о возможном нарушении сроков исполнения условий договора.
  2. Трудности с исполнением требований договора.
  3. Другие проблемы, которые может решить только руководитель.

Этот способ обхода секретаря требует от звонящего особых навыков. Необходимо задействовать все имеющиеся актерские способности и фантазию.

при холодном звонке
В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем

Применение обмана

Все методики, что были рассмотрены выше, строятся на обмане, который помогает получить всю необходимую информацию. Главной задачей менеджера по продажам является разработка убедительной стратегии поведения. Необходимо придумать историю о возникновении трудностей, которые может решить только один работник. При использовании таких методов очень важно грамотно подобрать интонацию и не переусердствовать с давлением на собеседника.

«Обсуждение» деталей

Данная формулировка позволяет с легкостью обойти «привратника» и получить возможность провести переговоры с руководством фирмы, которая является потенциальным клиентом. Выбор этой модели позволяет создать впечатление, что менеджер по продажам и данная компания уже давно сотрудничают и для принятия решения осталось «утрясти» всего пару нюансов.

Вечерний звонок

Данный метод используют опытные специалисты, работающие в сфере продаж не первый год. Звонок после окончания трудового дня позволяет избежать разговора с секретарем, поскольку его рабочий день уже окончен. Здесь необходимо также выделить малую вероятность застать директора на его рабочем месте.

Как быстро обучить менеджеров навыкам успешных продаж

От работы менеджеров по продажам зависит финансовое состояние компании. Это означает, что руководству фирмы необходимо уделять должное внимание уровню профессиональной подготовки кадров. Одним из вариантов повышения квалификации сотрудников без отрыва от рабочей деятельности является найм специалиста, который будет проводить различные тренинги. Единственным недостатком этого метода является тот факт, что большинство программ разрабатываются на основе личного опыта. В этой ситуации, руководство компании не может дать оценку результативности работы штатного специалиста.

Некоторые руководители нанимают специалистов со стороны, которые не зачисляются в штат. Выбор этой стратегии позволяет получить возможность замены специалиста в том случае, если выбранный кандидат не справится со своими обязанностями. Еще одним достоинством этого выбора является возможность привлечения специалистов из узких областей. Такие тренинги имеют более высокую эффективность и позволяют добиться намеченных целей за короткий промежуток времени. Как правило, подобные мероприятия проводятся в свободные часы, что никак не отражается на исполнении трудовых обязательств.

Важно понимать, что повышение профессиональной подготовки и квалификации работников требует вложения финансовых средств.

как обойти секретаря
Главный момент: не пытайтесь продать секретарю ваш продукт

Руководители, желающие сэкономить, могут самостоятельно проводить тренинги для своих работников. Эффективность подобного подхода заключается в том, что каждый руководитель знает все особенности своего бизнеса. Среди недостатков этой методики необходимо выделить тот факт, что некоторые начальники имеют лишь теоретические знания. Также следует понимать, что результативность продаж зависит не только от знаний, но и практического опыта менеджеров.

Выводы (+ видео)

В данной статье мы рассмотрели вопрос о том, как пройти секретаря при холодном звонке. Каждый из методов, описанных выше, имеет свою уникальную специфику. Выбрать лучшую из этих схем практически невозможно. Каждый специалист должен делать самостоятельный выбор, учитывая особенности своего характера, модели общения и пути развития разговора с секретарем.

Оставить комментарий

10 + три =