Как научиться продавать любой товар

Объемы продаж являются одним из тех факторов, что определяют успешность бизнеса. Многим производственным компаниям удается увеличить свои мощности до высоких показателей всего в течение года. Однако выбранные рынки сбыта не соответствуют количеству изготавливаемых изделий. Рекламный бюджет таких компаний равен пятидесяти процентам статьи производственных затрат. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что от качества работы продавцов зависит конечная эффективность не только торгового, но и производственного бизнеса. В данной статье мы предлагаем разобрать вопрос о том, как научиться продавать любой товар.

Реклама как двигатель торговли

Реклама продукции, озвученная продавцом, должна базироваться не только на информации о предлагаемой продукции, но и основных правилах маркетинга. Согласно статистическим данным, большинство покупателей приобретают товар, руководствуясь собственными эмоциями. Вызвать необходимые эмоции можно при помощи внешнего вида предлагаемой продукции или красочной упаковки. Отдельная роль отводится манере общения и поведению продавца.

Для того чтобы продавать товары, необходимо правильно устанавливать связь с покупателем. Каждый специалист, задействованный в сфере продаж, должен уметь разбираться в потребностях покупателя. В качестве примера приведем ситуацию, связанную с продажей обуви. Новичок в сфере продаж будет радоваться каждой заключенной сделке. Опытный специалист помимо самой обуви сможет продать покупателю дополнительные товары в виде специального крема или щеточки для чистки. Для того чтобы убедить клиента в необходимости такой покупки, продавцу необходимо тщательно изучить психологию клиентов.

Согласно анализу, проведенному исследователями, результативность продаж зависит от качеств работников этой сферы. Грамотная речь, знание особенностей предлагаемой продукции и другие факторы, позволяют значительно увеличить число проданных изделий.

Главным достоинством устной рекламы является прямая связь с клиентом, это преимущество необходимо обязательно задействовать в процессе торговли.

Какими качествами будет обладать эффективный продавец

Далеко не каждый человек может стать грамотным продавцом. Работники этой сферы должны интуитивно понимать желания и потребности клиента. Базовые знания человеческой психологии позволяют значительно увеличить количество проданных изделий. Многие начинающие продавцы испытывают сложности с поиском «золотой середины» между самоуважением и услужливостью клиенту. Следует понимать, что покупатель будет не рад демонстративной улыбке, лицемерию и излишней навязчивости. Именно поэтому очень важно уметь перевести общение из плоскости «продавец — клиент» в плоскость «человек — человек». Такой переход позволяет как покупателю, так и консультанту, чувствовать себя более уверенными.

Одним из важных профессиональных качеств является умение урегулировать конфликты. Для этого потребуется не только умение держать себя в руках, но и развитая фантазия. Необходимо помнить, что существует особая категория покупателей, которые целенаправленно провоцируют конфликт. Еще одним важным качеством является знание предлагаемых изделий. Человек, работающий в сфере продаж, должен научиться разбираться в имеющихся товарах. Каждый покупатель может задать ряд уточняющих вопросов о выбранном изделии при оформлении покупки. В случае получения неполного ответа, покупатель может отказаться от заключения сделки.

Особого внимания заслуживает подход продавцов к клиентам. Как показывает практика, многие консультанты пытаются определить уровень платежеспособности своих клиентов по их одежде. В том случае, когда посетитель не соответствует «критериям» продавца, наблюдается холодное или даже хамское отношение.

Как грамотно продавать товар

Рост конкуренции среди производственных компаний заставляет предпринимателей тщательно продумывать свои действия. Многие представители торговой сферы вкладывают крупные суммы денежных средств в обучение персонала. Существует большое количество различных методов и техник торговли. Однако не существует универсального приема, который можно использовать для всех товаров. Опытный работник в сфере торговли должен учитывать особенности целевой аудитории и современных тенденций.

Установка контакта с потенциальным покупателем

Психология имеет важную роль в установке контакта с потенциальным клиентом. От качества связи, установленной между консультантом и покупателем, зависит конечный результат сделки. По мнению эксперта, человеку достаточно всего нескольких секунд для того, чтобы сформировать мнение о своем собеседнике. Это значит, что первые слова, произнесенные продавцом, могут сыграть решающую роль. Важно понимать, что утерянное доверие клиента невозможно вернуть. Также следует отметить, что подавляющая часть покупателей не хочет вступать в контакт с продавцом.

Именно поэтому психология является одной из важных составляющих общения с клиентами. Начиная разговор, необходимо выбрать открытую позу и соблюдать «безопасное» расстояние. Зрительный контакт и грамотная жестикуляция позволяют убедить клиента, что продавец заинтересован в удовлетворении его потребностей. Начинать разговор следует со знакомства. Очень важно представиться и указать конкретное направление деятельности. В крупных магазинах каждый консультант закреплен за конкретным отделом. Именно поэтому очень важно обозначить круг своих полномочий.

Для того чтобы вызвать интерес у посетителя, необходимо ознакомить потенциального клиента с новинками в магазине и рассказать о действующих акциях. Для того чтобы выделить преимущества представленных изделий, необходимо иметь информацию о предложениях конкурентов.

Понимание потребностей

Для того чтобы быстро и дорого продавать товарную продукцию, необходимо разбираться в потребностях клиентов. Термин «потребность» обозначает цель, которая реализуется при помощи товарной продукции либо услуги. По мнению специалистов, все потребности клиента можно разделить на две условных группы. К первой группе относятся несопряженные потребности, что именуются конечной покупкой. Вторая категория включает в себя сопряженные потребности, порождающие новые нужды.

В качестве примера сопряженных потребностей приведем ситуацию, в которой женщина приобретают сумку. В дополнение к этой сумке она должна приобрести новые туфли и головной убор. Продавец, понимающий желание посетителей, может научиться управлять их мотивами. Такой подход к продажам позволяет значительно увеличить доходность торговой точки. Для выявления потребительских надобностей используется методика опроса. Стандартный опрос клиента включает в себя следующие вопросы:

1. Вопросы закрытого типа. Этот метод подразумевает использование вопросов, на которые может быть дан однозначный ответ. Важно отметить, что такие вопросы не позволяют получить полную информацию о потребностях клиентов.
2. Вопросы открытого типа. Этот вариант опроса подразумевает развернутые ответы, которые позволяют получить сведения об интересах клиента. Важно понимать, что в случае потери клиентского интереса, вернуть его невозможно.
3. Альтернативные варианты. Эта методика предполагает возможность выбора между несколькими представленными вариантами.
4. Наводящие вопросы. Такие вопросы применяются в тех ситуациях, когда клиент магазина не знает, какая именно продукция его интересует.

Во время такого опроса, консультант мысленно формирует анкету, в которую заносятся все ответы покупателя. На основе анализа полученной информации можно выбрать товары, которые будут представлены покупателю.

Презентация товара

Демонстрация товара в совокупности с описанием его характеристик и особенностей является презентацией продукции. В задачу продавца входит проведение демонстрации, которая позволит клиенту понять, что предлагаемый продукт является предметом первой необходимости. Как правило, программы презентации разрабатываются опытными специалистами в сфере маркетинга. Во время проведения подобного мероприятия следует учитывать ряд важных деталей. Каждый клиент должен получить возможность ознакомиться с предлагаемой продукцией.

Помимо этого, необходимо подчеркнуть выгоду для покупателя. Технические характеристики могут иметь мало полезных сведений для клиентов. В задачу продавца входит рассказ о том, как выбранный товар изменить жизнь клиента. В качестве примера приведем холодильник с технологией «No Frost». Само название этой технологии может не иметь принципиального смысла. Однако рассказ о том, что данный агрегат не нуждается в периодической разморозке, позволит заинтересовать потенциального покупателя. Указание на преимущества данного товара позволяет продать рекламируемую продукцию подороже, обернув высокую надбавку в «красивую упаковку».

Каждый посетитель торговой точки должен иметь возможность выбора между несколькими изделиями. Возможность выбора позволит мотивировать посетителя оформить заказ именно в конкретном магазине. В качестве методов стимуляции используется информация о предоставляемых скидках, бонусах и дополнительных гарантиях.

Формулировка предложений

Только после того, как будет проведена презентация, можно приходить к этапу убеждения к заключению сделки. Для этого используются такие вопросы как: «Вам нравятся предлагаемые условия?», «Вас устраивает наше предложение?». Важно отметить, что задаваемые вопросы должны быть построены именно в данной форме. Использование прямых вопросов может повлечь за собой отрицательный ответ.

Формулируя предложение, продавцу необходимо увеличить ценность продукции в глазах посетителя. Для этого используется магическое словосочетание «ограниченное количество». Человек, владеющий эксклюзивным товаром, чувствуют свою уникальность. Еще одним методом убеждения клиента является указание информации, что предлагаемые условия действуют в течение ограниченного отрезка времени. Покупатель, не желающий терять свою выгоду, выразит готовность к оформлению покупки.

Работа с возражениями

Во время своей работы, каждый консультант сталкивается с возражением посетителей. Следует отметить, что возражения могут возникнуть на любом этапе рассматриваемого процесса. Сомнения потенциального покупателя являются вполне закономерным явлением. На этом этапе продавец должен развеять все сомнения своего собеседника, дав ответы на имеющиеся вопросы. Как правило, у каждого клиента имеется два основных возражения:

1. «Этот товар стоит слишком дорого». Для того чтобы преодолеть такое возражение, необходимо уточнить причину принятия такого решения. Как правило, такое поведение наблюдается у клиентов розничных торговых точек. На основе полученного ответа выбирается стратегия дальнейшего поведения.
2. «Мне нужно подумать». Каждый человек желает получить совет от своих знакомых, касаемо выбранного товара. Некоторые люди используют эту отговорку для того, чтобы уйти из магазина и оценить предложения конкурентов. В этой ситуации, работнику магазина необходимо выявить причину принятия данного решения. Основываясь на полученной информации, работник может выбрать методы нейтрализации сомнений.

Удачное завершение сделки

Для того чтобы успешно продать товар клиенту, необходимо учитывать каждую деталь. Многие торговцы часто сталкиваются с тем, что покупатель отказывается от сделки на последнем этапе. В этой ситуации следует аккуратно подтолкнуть человека к принятию положительного решения. Для этого можно еще раз упомянуть о наличии гарантии, возможности возврата и системе скидок. Упоминание таких преимуществ сотрудничества с конкретной торговой точкой убеждает клиента подписать договор.

Как правильно продавать товары через интернет

Согласно статистическим данным, более тридцати пяти процентов потребителей выбирают товар, основываясь на информации, полученной визуально. Это объясняется тем, что человеческий мозг лучше усваивает зрительную информацию. Люди, желающие продать товар в интернете, должны учитывать эту особенность человеческого восприятия.

Для того чтобы организовать эффективные продажи через интернет, необходимо получить качественные снимки предлагаемого изделия. Подробное описание товара с перечислением основных характеристик позволяет значительно увеличить вероятность заключения сделки. Убедить клиента оформить заказ можно благодаря размещению отзывов от других клиентов компании. Также необходимо предоставить возможность посетителям сайта задать все интересующие их вопросы через форму обратной связи или телефонный разговор.

Грамотный мерчандайзинг

Мерчандайзинг является искусством грамотных продаж. В основе этого искусства лежит базовый комплекс мер, направленных на повышение объемов реализации продукции. По мнению исследователей, большинство людей проявляют склонность к спонтанным покупкам. Принятое решение объясняется тем, что человек увидел нужную вещь и осознал факт, что должен являться её владельцем. Это означает, что грамотная раскладка товаров в магазине может значительно увеличить объемы продаж.

С целью рекламы товарной продукции, производители используют различные маркетинговые стратегии, применяя все доступные инструменты. Реклама в интернете, печатных изданиях и баннерах позволяет создать положительный образ товара в глазах потребительской аудитории. Увеличить силу этого образа можно за счет яркой упаковки, описания характеристик и основных свойств.

«Холодные» контакты

Многие люди, сталкивающиеся с техникой «холодных» продаж, называют их спамом по телефону. Такое негативное отношение объясняется тем, что продавец проявляет личную инициативу, обзванивая потенциальных клиентов. Важно отметить, что подобная методика имеет ряд негативных аспектов. Одним из них является факт того, что звонок может поступить человеку, который не заинтересован в приобретении предлагаемой продукции. Как показывает практика, продавцам, использующим этот метод, удается заключить лишь одну сделку, обзвонив более ста человек.

Низкая эффективность этой методики объясняется сложностью создания связи между менеджером и клиентом. Человек, совершающий холодные звонки, не знает ничего о человеке, находящемся на «другом конце провода». Это может быть одинокая пенсионерка или бизнесмен с высоким достатком. Данная методика лишает работника возможности правильно выбрать модель поведения и подстроиться под интересы клиента. Как правило, специалисты, использующие эту методику, применяют специальные стратегии общения. В задачу менеджера входит выявление потребностей клиента и выбор наиболее подходящего сценария.

Выводы (+ видео)

В данной статье мы обсудили вопрос о том, как продавать товар правильно. Использование этой инструкции позволит значительно увеличить результативность продаж и эффективность бизнеса. Предпринимателям, работающим в торговой сфере, рекомендуется уделять повышенное внимание квалификации и профессионализму нанятых работников. Именно от этих показателей зависит доход компании.